Nangtukeun modél penjualan mana anu paling raos pikeun bisnis anjeun sakedik sapertos nyobian nyaimbangkeun skala - unggal parobihan anu anjeun lakukeun dina hiji sisi pasti bakal mangaruhan anu sanés.

Kasus dina titik: Panaliti anyar nyorot modél penjualan populér anu nyababkeun langkung ti 85% pangulangan nasional ngahontal kuota.

The downside: The rigorous latihan jeung komitmen diperlukeun pikeun nyieun model kawas éta karya ogé nyababkeun laju elehan 24%.

Ieu mangrupikeun pro sareng kontra tina tilu modél penjualan anu paling suksés dina bisnis ayeuna ... jinis anu dianggo ku organisasi kelas dunya pikeun ngancurkeun tujuan sareng ngajaga keunggulan kompetitifna:

1. Rencana palatihan sareng pamekaran.Leuwih ti 75% pausahaan pangalusna-di-kelas nganggap salespeople maranéhanana karya konstan dina kamajuan, nu hartina unggal rep diperlukeun pikeun ilubiung dina sababaraha jenis latihan formal sarta ngembangkeun unggal taun.Kaseueuran palatihan éta (contona, bengkel internal, konperénsi, seminar, jsb.) ditujukeun pikeun ngaidentipikasi sareng ngatasi kalemahan unggal perwakilan.

Kaunggulan tina modél penjualan pelatihan sareng pamekaran:

• reps anu terus ngaronjatkeun, nu umumna hartina kamajuan pikeun departemén sakabéhna
• Penjual anyar umumna ditugaskeun mentor, anu ngagampangkeun waktos naékna, sareng nyorong kolégial diantara jajaran.
• 71% tina salespeople (rata-rata) ngahontal kuota dina rutin, sarta
• Aya serangan saimbang, dimana kompetisi sehat sareng kolaborasi tim mangrupikeun norma.

Dua kontra pangbadagna tina modél palatihan sareng pamekaran nyaéta:

• perséntase luhur reps luhur ninggalkeun sabab teu ngarasa parusahaan peunteun kontribusi gede pisan maranéhanana, jeung
• manajer méakkeun ampir sakabéh waktu maranéhanana nyoba ngajaga partnership sarua jeung unggal salesperson.

Rencana ieu asup akal pikeun perusahaan naon waé anu ngahargaan karyawanna, sareng langkung milih promosi ti jero.

2. rencana 80/20.Kalolobaan manajer wawuh jeung anggapan yén 80% tina jualan maranéhanana inevitably bakal datangna ti luhureun 20% tina salesforce maranéhanana.Rencana 80/20 didasarkeun kana manajer nyéépkeun ampir sadaya waktosna ngalatih éta 20% luhur pikeun ngajaga efisiensi puncak.

Di dieu nu pro pangbadagna, nurutkeun rupa panalungtikan:

• a salesforce tinggi-octane dimana reps pangalusna terus bersaing pikeun outdo hiji sarua séjén
• departemén no-gede bohong mana salespeople nyaho kinerja low moal bisa ditolerir, jeung
• fokus sempit mana manajer nyaho saha bade difokuskeun guna ngajaga angka maranéhanana.

Tilu kontra pangbadagna:

1. rata-rata, kurang ti satengah salespeople ngahontal kuota dina sistem kawas ieu
2. reps subpar jarang ningkat kana waktu, hasilna staggering laju elehan 38%, nu hartina
3. manajer aya dina siklus recruiting konstan, hiji realitas nu ngahambat pangabisa maranéhna pikeun difokuskeun tugas badag-gambar.

Rencana ieu masuk akal pikeun perusahaan-perusahaan ageung anu tiasa mampuh ngagaleuh ampir 40% tenaga penjualanna unggal taun, upami éta ngadorong reps luhur pikeun neraskeun ngadorong hasil anu langkung saé.

3. Rencana deregulasi.Harepan dina pasar deregulasi nyaéta yén pergeseran dina bisnis bakal ngarahkeun parobahan naon anu diperyogikeun.Seueur organisasi penjualan beroperasi dumasar kana filosofi anu sami.Numutkeun analis Penjualan Jerry Colletti, kuota disaluyukeun taunan dina modél deregulasi dumasar kana:

• angka taun saméméhna
• pertumbuhan parusahaan vs pertumbuhan pasar, jeung
• naon tipe adjustment boga kasempetan pangalusna pikeun ngamaksimalkeun kauntungan.

Pro pangbadagna: Salespeople ngarasa kawas parusahaan nempatkeun karyawan na munggaran, nu boga potensi pikeun ngaronjatkeun kasatiaan jeung kinerja.

The con pangbadagna: deregulasi rencana comp robah dina hiji basis taunan - dinamis anu bisa ngabalukarkeun headaches utama pikeun manajer sarta reps.

Sumberdaya: Diadaptasi tina Internét